Qu’est-ce qui attire l’argent des investisseurs ?

Contrairement à la photo, je ne crois pas à l’argent facile, la “easy money“. 

Et bien plus, la money n’arrivera peut être jamais en quantité suffisante pour développer et passer les étapes de la croissance. 

Pour autant de l’argent, il y en a seulement ce n’est pas l’argent de l’entrepreneur mais celui des actionnaires et des investisseurs. Rares sont les entrepreneurs ayant assez de capital personnel pour développer de A à Z leur projet. Et quand bien même cela serait le cas, cet argent personnel ne doit pas être misé en totalité sur un projet qui a parfois plus de chance d’échouer que de réussir. 

Alors qu’est-ce qui attire l’argent des investisseurs ? Et surtout comme d’une idée il est possible, après plusieurs années de sueur, de risques et d’espoirs et d’échecs surmontés, arriver à faire en sorte qu’un projet “crache du cash”. 

Il n’y a pas une réponse à cette question ! 

Certains diront qu’il faut de la part de l’équipe du talent, un sans de la réussite, de la résilience, répondre à un besoin précis d’une clientèle et vendre la solution de ce besoin (le produit ou le service) à un prix supérieur à ce qu’il coûte à fabriquer. 

Et on pourrait ajouter beaucoup d’autres éléments à la recette de la réussite ! Par exemple, le “bon” réseau. 

Ici, je vais orienter une partie de la réponse à la question, “qu’est-ce qui attire l’argent des investisseurs ?”, sur la capacité de la société à faire la preuve de la génération d’un flux de trésorerie positif et excédentaire dans un horizon déterminé aux besoins de son exploitation. 

Qu’on soit contre ou pour ce système de valeur capitalistique, l’argent n’est aimanté que lorsqu’il fait des petits, c’est-à-dire que lorsque la confirmation est faite que 100 donneront 120, 130 ou 140 à terme. Lorsque les investisseurs s’enrichiront, en un mot.  

Ce week-end, je lisais le post d’Eric Larchevèque qui fait partie du jury de QVEMA : une entreprise qui se crée n’a pas besoin de passer du temps à établir son business plan, l’important est faire la preuve de la génération du cash flow. Je suis d’accord avec lui. 

Pour ceux qui lisent mes posts et mes commentaires à des posts, peut-être avez-vous noté mon leitmotiv : cash is king. 
Ce cash, cette trésorerie en bon français, est celui des investisseurs et surtout celui que vous allez générer par l’exploitation de la commercialisation des produits, des services de votre entreprise. 

Je suis encore sidéré du manque de culture financière des dirigeants et encore plus grave de certains directeurs financiers qui pensent que l’argent va leur arriver sans que l’exploitation génère ou puisse faire la preuve de sa génération future et rapide de la trésorerie. Ils sont plus “obsédés” par le résultat du compte de résultat que par la trésorerie. Surtout au début d’une activité. Bien sûr, il n’est pas attendu d’une entreprise qu’elle soit déficitaire à long terme et régulièrement. Toutefois, en début d’activités, cette perte de richesse sera “logique” et acceptée, car elle correspond à l’étape de lancement. 
Cependant tant qu’elle peut démontrer qu’elle produira, grâce à son activité, une trésorerie positive, les investisseurs suivront. 

Bien sûr, une entreprise dont l’activité est ancienne peut plus facilement faire cette démonstration qu’une entreprise qui vient de se créer. Et de même, les investisseurs savent que certains secteurs d’activité sont plus “propices” à créer de la trésorerie rapidement, fortement que d’autres. 

Quand bien même cette affirmation d’une création d’une trésorerie positive par l’exploitation sur le papier est effectuée, elle doit se confrontée à la réalité du terrain : 

• soit l’affirmation est démentie : la trésorerie positive n’arrive pas et plus les investisseurs en ajoutent, plus la situation se dégrade. Dans ce cas, la mise de départ des investisseurs est perdue et à un moment (très rapide), ils ne suivront plus; 
• soit la génération de trésorerie n’est pas suffisante pour que les investisseurs touchent la rentabilité qu’ils espéraient. 

Encore à ce niveau, je suis surpris par la confusion des termes même auprès de financiers (encore des analystes de crédit d’une grande banque française faisaient cette confusion) entre profitabilité et rentabilité : 

• la profitabilité est le résultat de la soustraction de produits et de charges. Être profitable signifie donc que le montant des produits est supérieur au montant des charges. Dans le cas contraire, on parle de déficit
• la rentabilité est un ratio entre le résultat et “ce qu’il a fallu mettre en argent pour réaliser ce résultat” (non pas des charges mais de l’argent sous forme de trésorerie, d’un actif …) 

Ainsi, une entreprise peut être profitable donc réaliser un bénéfice (approche comptable du compte de résultat) sans être rentable, car ce qu’elle a dû débourser sans forme de trésorerie, de machines, de moyens humains … etc n’attient pas le niveau de rentabilité que l’investisseur apportant l’argent souhaite en retour. C’est plus simple à comprendre avec un exemple : 

une entreprise vend pour 1000 de produits. Elle a enregistré 800 de charges. 
Son bénéfice est de 1000 – 800, 200. 

Pour réaliser ces 200 de résultat, il a fallu 2000 de trésorerie, d’investissement en machine, d’une marque .. etc

Sa rentabilité est de 200 / 2000 = 10% 

Or les investisseurs qui ont avancé l’argent à l’entreprise souhaitent du 15% de rentabilité : “je te donne 100, je souhaite que tu puisses me rendre 115 en retour”. Dans le cas présent, “seuls” 10 sont créés de l’investissement. 

Que va faire l’investisseur ? Soit il pense que l’entreprise pourra générer ces 15 et plus de trésorerie et dans ce cas, il continuera à suivre la société; soit il ne pense pas que la société pourra atteindre un niveau de rentabilité supérieur à 10% : dans ce cas, il va investir dans une autre société, espérant que cette autre entreprise, elle, aura une rentabilité plus élevée. 

En conclusion, deux mots guident les investisseurs : le cash et la rentabilité. Ils ont une vision bien plus financière que comptable.